Прямая работа с перевозчиком. Экономия или убыток?

2014 год в сфере международных перевозок  полноценно можно назвать «годом клиента». К нашему сожалению, количество автомобильных перевозок сократилось по разным оценкам на 10-15%. С контейнерными перевозками ситуация не лучше. Примерно так же просел и сектор таможенных услуг. Рынок и так сужался под давлением европейских и российских негативных макроэкономических тенденций, и еще пуще добавил падения украинский кризис. В такой ситуации обостряется конкуренция и не жизнеспособные , искусственно созданные бизнесы отмирают. Верхи , так сказать не могут, а низы, извините, не хотят. Эту знаменитую фразу можно применить и к нашему бизнесу, по крайней мере, в его транспортно-экспедиторской части.

 Если спросите человека, не сведущего в  транспортной сфере, зачем международным перевозкам нужны экспедиции (благородные посредники, агенты, далее, уважаемые коллеги, извините, спекулянты, кровопийцы)  в  такие времена, когда реальные транспортные компании терпят убытки, испытывают дефицит работы, фигурально выражаясь, "исчезают" как динозавры, он вам даст однозначный суровый ответ, что они не нужны. Так ли это? Давайте разберемся! Множество клиентов теоретически предпочитают работать напрямую с перевозчиком. Согласитесь, звучит надежнее. У них же машины, настоящее железо без посредников, "живые" водители  и ставки у них должны быть ниже…

 

Немного истории. Как, зачем и когда появились экспедиторы?

20 лет назад компании-посредники пользовались колоссальным спросом. Тогда, по сути, сфера была достаточно слабо развита, клиенты не знали "как искать", а перевозчики "кому звонить". Агенты под названием экспедиции, снимали 20-30%-ую маржу. Люди богатели, потребности начали вырастать, менеджеры захотели стать директорами и владелицами собственных компаний. С прогрессивной скоростью начали появляться новые экспедиторы, некоторые создали свои империи, а некоторые так и остались на уровне "фирм-табуреток”. 

Больше предложение – ниже цена. Чтобы выживать в таких условиях, необходимо давить на перевозчика и уже начинать что-то  реально делать.  И, действительно,  участники рынка международных перевозок стали профессиональнее и совершенствуются. Экспедиторы стали универсальными, диверсифицируют свою деятельность, инвестируют  в IT технологии, в складскую недвижимость, подключают разные виды услуг. Некоторые перевозчики  берут у экспедиторов лучшее и создают свои экспедиторские дочерние компании и, по большому счету, обеспечивают себя заказами сами. 

Итак, постараемся непредвзято разобраться, где нужны экспедиторы, а где можно и без них обойтись. Для анализа ситуации надо сначала определить потребности потенциального заказчика в международных перевозках.  Важно учитывать разнообразные факторы:
1) объем бизнеса клиента и количество ТС в месяц;
2) разновидность маршрутов и их сложность;
3) приоритеты клиента - скорость, безопасность, цена; 
4) традиции компании;
5) стереотипы.

Сделаем оценку в пользу выбора Экспедитора и Перевозчика. При этом мы исходим из того, что Экспедитор и Перевозчик работают не менее 10 лет и  имеют положительную репутацию на рынке.

Плюсы перевозчика

Цена

Ну, конечно! А зачем еще работать с перевозчиком. Перевозчик является первичным производителем услуги по международной перевозке , и цена у него должна быть ниже. И в принципе это так при малом объеме заказа. Экспедитор имеет в среднем 5-7 % сверху от цены. Т.е. на фрахте 4000 евро его надбавка 200 -250 евро.

Специфичность перевозки

Сложные негабаритные загрузки, наливные грузы,  перевозки цветов  - вот типичные примеры, где сложились прямые отношения  между клиентом и перевозчиком. Количество подрядчиков ограничено и участники рынка друг друга прекрасно знают. Клиенты предпочитают работать с прямым перевозчиком, чувствовать его “дыхание”  и отслеживать движение груза в режиме on-line, так как груз очень хрупкий или выражено проектный, а сроки сжатые.

Информативность

Перевозчик больше знает о своей машине, чем Экспедитор. Информация чище и быстрее. 

Плюсы экспедитора

География поставок

Если у вас – Китай, Германия, Польша и Финляндия, а доставка в СПб, Москва и Екатеринбург, то вам дорога в экспедитору. 
Опытный экспедитор обычно работает практически со всеми странами ЕС и ЮВА  и способен доставить груз до любой точки РФ, для этого выбирая подходящего перевозчика -> один экспедитор оказывает весь спектр услуг. 
Перевозчик обычно работает по некоторым странам (из-за отсутствия необходимых дозволов, разрешений, опыта), некоторые предпочитают грузить не дальше Питера/Москвы. Следовательно, придется  работать с несколькими подрядчиками.  

Цена

Да, да. Это не ошибка. Негатив превратился в позитив. Работать с перевозчиком выгодно по одной машине. Чем больше машин вы покупаете, тем меньше разница между ценами Перевозчика и Экспедитора. Это достигается благодаря постоянной работе Экспедитора по подбору новых,  более  дешевых перевозчиков, ну и меньше маржей Экспедитора на объеме, конечно. Далее еще интереснее. При определенном высоком количестве международных перевозок (от 40 в месяц) – цена Экспедитора становится ниже цены Перевозчика. Этот «фокус» заслуга экспедитора. Да, Экспедитор «отжимает» для клиента лучшую цену. И  цена может отличаться на 20-30 % вниз от цену перевозчика.

Фиксация ставок

Экспедитор имеет возможность фиксировать цены круглогодично благодаря широкому спектру контрагентов/проектов, которые можно синхронизировать друг с другом. Перевозчик тоже, конечно, старается держать цену. 
Но, согласно статистике, в случае сдвигов на рынке, перевозчик меняет ставки, учитывая в первую очередь свои интересы. И у вас появляется сообщение о поломавшейся машине.

Безопасность

Экспедитора часто выбирают именно по соображениям безопасности. Он рядом, в твоем городе. К нему можно приехать. Если фирма серьезная, то она собирает большой объем денежных средств. Все это, конечно, не отменяет необходимость четко заключать договор, размещать заявки и тд..
Серьезный Экспедитор прибегает к страхованию своей ответственности, что является дополнительной гарантией безопасности.

Персонал

Если у вас 1 машина из Финляндии в месяц, то скорее всего вы найдете себе перевозчика без привлечения  дополнительных сотрудников. Однако, если у вас 5-7 машин, то вы потратите уже значительную часть своего рабочего  времени на возню с перевозчиками – договора, заявки, оплаты, внештатные ситуации. И вы наймете себе своего штатного логиста за 1000 евро.  1000 евро – это пять машин, закрытых экспедитором. Без учета издержек на больничные листы и простоя в мертвый сезон.

Машина "на завтра"

Благодаря большой базе контрагентов, экспедитор способен найти машину по разным направлениям в короткие сроки. Большой штат логистов в течении часа могут проверить 10, 20 а то и 40 перевозчиков, у которых в общем счете будет несколько сотен машин, т.е.  экспедитор «прогибается» под заказчика и его потребности. 
Перевозчик ограничен своим парком ТС. Он не может ни поторопить, ни переместить свою машину в необходимую точку, в случае экстренной загрузки. Т.е. заказчик вынужден учитывать реальные возможности перевозчика.

Санкции, запреты и т.д.

Наверное, все помнят ситуации, когда страны ЕС начали бодаться с РФ из-за количества дозволов? Экспедитор легко подключит тех, кого такие перипетии не коснулись, и продолжит работать с клиентом, т.е. дает возможность стабильного долгосрочного сотрудничества. Перевозчик же физически не сможет предоставить своих услуг и будет вынужден менять нишу деятельности.

Доброй ночи

В Экспедиторе работают сотрудники разных профилей и компетенций, которые могут за счет собственных ресурсов решить многие проблемы. Грамотный экспедитор не заставит клиента вылезать из кровати в 03:00 ночи и решит проблему где-нибудь на таможенном оформлении на границе своими силами!!
Перевозчик обязательно даст вам знать о проблеме с документами и о том, как водителя разворачивают пограничники с вашим грузом. Ждите ночных звонков для подтверждения дополнительных расходов на границе.

No money, no honey

Вы не заплатили денег за перевозку в срок? Ай-ай-ай. Экспедитор терпит, напоминает, вежливо ждет до последнего. Немного напоминает банк. Перевозчик звонит 3 раза в день и в жесткой форме требует.

Время – деньги

Достаточно одного звонка Экспедитору, что бы предложить загрузки из стран А, В, С и контейнер из Китая / Индии и т.д.. Риск не найти машину Экспедитор берет на себя, это уже не ваша головная боль. 
Если вы работаете в перевозчиком - необходимо связаться с несколькими контрагентами, в зависимости от их профиля и цен. Перевозчик будет долго уточнять все детали и проверять свои возможности. После чего легко может оставить вас без машины за несколько часов до загрузки. И это ваши собственные риски!


Выбор за вами!

Статья подготовлена Керпаускисом М. и Ведуновым К.С.

Если вам есть что добавить по теме, звоните 8-800 700 5542… или пишите info@eurologistics.ru

Назад к списку

Ваш браузер безнадежно устарел,
скачайте любой другой!

Google Chrome
FireFox
Opera